تحقیقات جدید دانشگاه تگزاس در آستین و دانشگاه کارولینای جنوبی نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که محصولات و خدمات «سبز» ارائه می‌کنند می‌توانند با ایجاد تغییرات ساده در زبان بازاریابی، فروش را بهبود بخشند.
یافته‌های کلیدی که در شماره آتی مجله تحقیقات بازاریابی منتشر خواهد شد، به جنبه‌ای از تصمیم‌گیری مصرف‌کننده بستگی دارد که ممکن است در ابتدا بی‌اهمیت به نظر برسد.
فرض کنید در حال محدود کردن لیستی از خودروهای بالقوه برای خرید هستید. آیا مهم است که با حذف گزینه هایی که به شما علاقه ندارند، یا با شناسایی جایگزین هایی که به شما علاقه مند هستند، انتخاب ها را محدود کنید؟ از نظر منطقی، تفاوتی نمی‌کند که چگونه روند کاهش را طی می‌کنید.
جولی ایروین، دانشیار بازاریابی در دانشکده بازرگانی مک‌کامبز در دانشگاه تگزاس، گفت: «ما متوجه می‌شویم که این تفاوت بزرگی ایجاد می‌کند، و این تفاوت را بارها و بارها در بین دسته‌های مختلف محصولات می‌یابیم. آستین، که این کار را با ربکا نایلور، استادیار بازاریابی در دانشکده تجارت مور در دانشگاه کارولینای جنوبی، نویسندگی کرده است.
برای مثال، محققان از مصرف کنندگان خواستند بطری های واقعی شامپو را با قرار دادن آنها در سطل "علاقه مند" یا "غیر علاقه مند" دسته بندی کنند. هنگامی که با یک کار "علاقه مند" مواجه شدند، مصرف کنندگان توجه بیشتری به این داشتند که آیا شرکت های شامپو آزمایش روی حیوانات انجام می دهند یا خیر. در کار "علاقه مند" همه مصرف کنندگان این اطلاعات را نادیده گرفتند.
«ما نشان می دهیم که طرد شدن با استدلال اخلاقی سازگارتر است تا شمول، حتی اگر از نظر منطقی نباید با هم تفاوت داشته باشند.ایروین گفت: «این به این دلیل است که ما تمایل داریم اخلاق را برحسب «نباید» در نظر بگیریم، و اشاره کرد که بسیاری از ده فرمان به صورت منفی بیان می‌شوند («نباید») و همچنین بسیاری از قوانین اخلاقی دیگر ما از جمله "اول، آسیبی نرسان."
این تحقیق برای مصرف کنندگانی که می خواهند اخلاقی عمل کنند چه معنایی دارد؟ هنگامی که با انتخاب های خرید مواجه می شوند، آنها باید وظیفه خود را حذف کنند: "کدام انتخاب ها را نمی خواهم؟" انجام این کار شما را به طور طبیعی در چارچوب ذهنی قرار می دهد تا آنچه را واقعا برای شما مهم است در نظر بگیرید.
به طور مشابه، بازاریابان باید چارچوب ذهنی طرد را تشویق کنند. در تبلیغات می‌توان از عباراتی مانند «به ماشین‌های اسراف نه بگو» و «حتی نیازی به خرید لباس‌هایی که با استفاده از کار کودکان ساخته شده‌اند فکر نکرد» استفاده کرد. گروه‌های حمایت از مصرف‌کننده می‌توانند فهرستی از گزینه‌هایی که نباید در نظر گرفته شوند ارائه دهند: شرکت‌هایی که سبز نیستند، شرکت‌هایی که حقوق بشر را نقض می‌کنند، و غیره.
این تغییرات ساده، این محققان نشان می دهند، باید به افزایش قابل توجهی ترجیح برای محصولات سبز و سایر محصولات اخلاقی منجر شود.
